Conociendo la importancia de la matriz Ansoff para el Marketing.

Si, usted se encuentra trabajando en una empresa como especialista en marketing y se ha realizado la siguiente pregunta:

¿Cómo puedo identificar nuevas oportunidades de crecimiento para la empresa?

Bienvenidos y bienvenidas al presente artículo, en donde encontrará respuesta a la pregunta.

Usted aprenderá lo siguiente:

I. Comprendiendo la Matriz Ansoff.

II. Estrategias para cada cuadrante de la Matriz Ansoff.

III. Propósito de construir la Matriz Ansoff.

I. Comprendiendo la Matriz Ansoff.

Igor Ansoff, matemático y economista, propone en el año 1957, la Matriz Ansoff, por medio de un artículo “Strategies for Diversification (Estrategias para la diversificación) en la revista Harvard Business Review”.

Igor Ansoff sugiere por medio de una matriz relacionar el binomio (Producto “actual-nuevo” / Mercado “actual-nuevo”) para una empresa.

Ansoff		Producto
Ansoff		Actual	Nuevo
Mercado	Actual
Mercado	Nuevo

Sin embargo, usted como especialista en marketing debería ser capaz de responder a las siguientes preguntas:

Para el criterio Mercado.

¿A quién atendemos y a quiénes podríamos atender? El especialista en marketing deberá tener conocimientos de segmentación de mercado, que permitan conocer al mercado objetivo (actual y nuevo) para la empresa.

Para el criterio Producto.

¿Qué productos ofrecemos y que productos podríamos ofrecer? El especialista en marketing deberá tener conocimientos de la (Cartera de Negocio; UEN; Cartera de producto; Línea de producto, etc.) actual de la empresa, además, del desarrollo y la implementación para nuevos productos.

Ahora bien, la combinación del (Producto “actual-nuevo” / Mercado “actual-nuevo”) para una empresa, dará paso a la creación de cuatro opciones, que comenzaremos a comprender:

Opción 1.

- Cuadrante – Penetración de Mercado: Busca la posibilidad de crecimiento para la empresa, al relacionar el criterio Producto Actual con el criterio Mercado Actual.

Opción 2.

- Cuadrante – Desarrollo de Producto: Busca la posibilidad de crecimiento para la empresa, al relacionar el criterio Producto Nuevo con el criterio Mercado Actual.

Opción 3.

- Cuadrante – Desarrollo de Mercado: Busca la posibilidad de crecimiento para la empresa, al relacionar el criterio Producto Actual con el criterio Mercado Nuevo.

Opción 4.

- Cuadrante – Diversificación: Busca la posibilidad de crecimiento para la empresa, al relacionar el criterio Producto Nuevo con el criterio Mercado Nuevo.

Ansoff		Producto
Ansoff		Actual	Nuevo
Mercado	Actual	1 Penetración de Mercado	2 Desarrollo de Producto
Mercado	Nuevo	3 Desarrollo de Mercado	4 Diversificación

II. Estrategias para cada cuadrante de la Matriz Ansoff.

Opción 1. Estrategias para el cuadrante – Penetración de Mercado.

El desafío para el especialista en marketing será: ¿Cómo vender más con los mismos productos y para el mismo mercado?

Las acciones podrían ser:

- - Lanzamiento de promociones.
  - Campaña publicitaria recordando los atributos de los productos actuales.
  - Mejorar la atención del cliente.
  - Persuadir a los clientes de la competencia.

Recomendaciones:

1. 1. El cuadrante – penetración de mercado es el que representa un riesgo menor para la empresa, considerando que el especialista deberá gestionar recursos actuales. (Por ejemplo: financieros, técnicos, humanos, tecnológicos, comerciales, etc.) para lograr vender más productos actuales en mercados actuales de la empresa.
  2. El especialista en marketing debería considerar la opción “racionalizar”, es decir, analizar y evaluar la eliminación de productos y clientes que no generen rentabilidad para la empresa.

Opción 2. Estrategias para el cuadrante – Desarrollo de Producto.

El desafío para el especialista en marketing será: ¿Conocer nuevos comportamientos y nuevas preferencias del mercado actual? Para desarrollar nuevos productos que se ajusten a los cambios del mercado.

Las acciones podrían ser:

- - Innovación de producto.
  - Nuevo formato, nuevo sabor, nuevas características y beneficios.
  - La adquisición de un producto de la competencia.

Recomendaciones:

1. 1. El cuadrante – desarrollo de productos es el que representa un riesgo medio para la empresa, considerando que el especialista deberá gestionar recursos actuales y nuevos (Por ejemplo: financieros, técnicos-humanos, tecnológicos, comerciales, etc.) para lograr vender productos nuevos en mercados actuales de la empresa.
  2. El especialista en marketing deberá tener presente para este cuadrante, la necesidad de integrar otras actividades claves. Por ejemplo: La investigación de mercados, la investigación y desarrollo de productos, la evaluación financiera y la implementación del producto en el mercado.

Opción 3. Estrategias para el cuadrante – Desarrollo de Mercado.

El desafío para el especialista en marketing será: ¿Encontrar mercados nuevos para los productos actuales de la empresa?

Las acciones podrían ser:

- - Encontrar un nuevo mercado objetivo para los productos actuales.
  - Encontrar un nuevo canal de ventas para los productos actuales.
  - Encontrar una nueva zona geográfica para los productos actuales.

Recomendaciones:

1. 1. El cuadrante – desarrollo de mercado es el que representa un riesgo medio para la empresa, considerando que el especialista deberá gestionar recursos actuales y nuevos (Por ejemplo: financieros, técnicos-humanos, tecnológicos, comerciales, etc.) para lograr vender productos actuales en mercados nuevos de la empresa.
  2. El especialista en marketing deberá tener presente para este cuadrante, la necesidad de integrar otras actividades claves. Por ejemplo: La investigación de mercados, la investigación y desarrollo de productos, la evaluación financiera y la implementación del producto en el mercado.

Opción 4. Estrategias para el cuadrante – Diversificación.

El desafío para el especialista en marketing será: En palabras simples, ¿encontrar nuevos negocios para la empresa?

Las acciones podrían ser:

- - Concéntrica: Significa encontrar un nuevo negocio con relación al negocio actual de la empresa.
  - Pura: Significa encontrar un nuevo negocio sin relación al negocio actual de la empresa.

Recomendaciones:

1. 1. El cuadrante – diversificación es el que representa un riesgo mayor para la empresa, considerando que el especialista deberá gestionar recursos nuevos (Por ejemplo: financieros, técnicos, humanos, tecnológicos, comerciales, etc.) para lograr vender productos nuevos en mercados nuevos de la empresa.
  2. El especialista en marketing deberá tener presente para este cuadrante, la necesidad de integrar nuevas actividades claves. Por ejemplo: La factibilidad del nuevo negocio, la infraestructura, la necesidad de una nueva directiva y la implementación del nuevo negocio.

III. Propósito de construir la matriz Ansoff.

Para comprender la finalidad que tienen las empresas para construir la Matriz Ansoff.

Debemos recordar la pregunta al inicio del artículo ¿Cómo puedo identificar nuevas oportunidades de crecimiento para la empresa?

Pues bien, después de haber revisados los puntos I y II del artículo, deberíamos ser capaces de identificar que la respuesta a la pregunta es utilizar el modelo de la Matriz Ansoff.

Por lo tanto, la Matriz Ansoff se construye para:

“Identificar oportunidades de crecimiento para una empresa”

Ansoff		Producto
Ansoff		Actual	Nuevo
Mercado	Actual	1 Penetración de Mercado	2 Desarrollo de Producto
Mercado	Nuevo	3 Desarrollo de Mercado	4 Diversificación

Por este motivo, usted como especialista en marketing tendrá cuatro oportunidades de crecimiento que podría proponer en su empresa.

Cada oportunidad de crecimiento propuesta para su empresa debería ser:

- - Analizada y evaluada su factibilidad.
  - Alineada con los objetivos de la empresa.

“Finalmente, los análisis y evaluaciones realizadas para seleccionar la oportunidad de crecimiento de la Matriz Ansoff permitirán desde el punto de vista de la planificación de marketing ayudar a conseguir los objetivos relacionados con el crecimiento para una empresa”.